El sentimiento de culpa puede arruinar y hechar abajo tu negocio

Imagina la siguiente situación, un cliente (consumidor) ingresa a tu local y comienza la búsqueda del artículo que desea comprar, empieza a sentirse tentado con los productos, pero, en este momento de “lucidez”, lo toma y lo compara con otros del mismo precio o utilidad, y se pregunta: ¿realmente me conviene gastar mi dinero? ¡ATENCIÓN! Está teniendo un sentimiento de culpa.

Por otro lado, podría ser que en un segundo, el cliente pierde la razón, tentado por diversos aspectos que le gustaron de tu producto y empieza la compra compulsiva. ¿Cómo se logra llegar a este momento de irracionalidad y necesidad excesiva?

Un estudio de la Universidad de Stanford, nos habla del sentimiento de culpa que afronta el cliente, cuando, en un primer momento, compra un objeto que él lo clasifica de “lujo”. Este consumidor sólo se limita a bajar la cabeza y llegar a la caja para comprarlo, o está demasiado emocionado para ver otros productos. Es como un robot. Sí, también uede sentirse “cukpable” de no adquirirlo.

Conociendo este comportamiento podemos concluir, en que es necesario acomodar los productos o servicios, de tal forma, que los llamados “de lujo” estén siempre al final de la búsqueda del cliente. Que el mismo sea tentado por objetos “necesarios” que llevará en su carrito.

Otro punto a tener en cuenta es, acomodar las promociones siempre al comienzo del recorrido, nunca cerca de los elementos de “lujo”, por que promoverá el “enfriamiento” del cliente al ver en contraste lo “necesario” contra lo de “lujo” y eso lo hará entrar en duda como hemos expuesto anteriormente.

Si, es recomendable proponer productos de “lujo”, con diferentes formas de pago y financiamientos. Recuerda que cuando es un objeto (producto o servicio) de esa categoria no siempre es barato por lo cual no siempre se cuenta con el efectivo disponible para adquirirlo, pero si ofreces una “ayudadita” los convencerás.

No permitas que llegue el sentimiento de culpa al cliente. ¿pero como es eso?, bueno, debes darle un objeto que le agregue valor a su vida, le haga sentirse parte de un selecto grupo y que le de un estatus, en su punto de vista, mayor; recuerda la pirámide de Maslow y todos tenemos un sentido de pertenencia al que apelamos constantemente.

Si a tu cliente no le brindas algo útil, le entrará culpa o remordimiento de haber gastado (ya no invertido) su dinero y podría comenzar a dar malas recomendaciones como: “no es tan bueno para lo que vale”, “hay mejores y más baratos”.

Para finalizar, debemos apostar por los impulsos consumistas del cliente siempre.

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